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德国欧通商务将陆续发布一些关于来德国并购的文章,包括并购标的的筛选,并购顾问的选择,如何砍价等实用知识。主要是针对中小型企业的跨国并购,基于我们的实战经验,无法以偏概全,仅供感兴趣的朋友参考。

直到今天很多德国人仍然认为中国企业主要就想偷德国人的技术和商业机密,并非真正想合作或者并购,一方面这是一些德国人的根深蒂固的偏见,另外一方面国人应该尽量把自己打造成靠谱的买家,避免出现中途换人,出尔反尔、资金无法到位等情况影响整体中国人的声誉。

最高境界
收购方已经有在德国或者海外并购、参股或成立合资公司的成功案例,在这种情况下,并购顾问和卖方都会认真对待的,甚至会主动送上门提供标的公司。
 
对于没有并购成功案例的公司,怎么才能让德国卖方认为自己靠谱呢?欧通认为需要满足一下几点:
1. 在德国已经成立了(子)公司

中国人来德国开车还需要先学个驾照呢,何况跨国并购这么复杂的事情?通过运行德国子公司,即使平时业务不多,能用很低的成本学到很多有用的运营经验。当然,成立德国(子)公司还有其他好处,详细的解释请参考来德国收购企业,第一步该怎么走?。 在德国运营公司的费用请参考在德国养个公司需要多少钱?。欧通之后会提到2016年纳通医疗收购了德国Zrinski AG,就是通过其德国子公司Bricon GmbH作为收购主体完成的。

 

2. 可以接受灵活的合作方式

很多中国投资方上来就说我们要100%或者绝对控股,不考虑参股,不考虑运营层面的合作。其实这样会错过很多德国投资和合作机会,甚至反而让并购项目无法推进。提到德国人,中国人的第一印象都是认真、死板、保守甚至固执,其实德国人属于慢热型的民族,如果能够通过某个机缘或者小项目开始合作,之后合作的路会越走越宽。有志于来德国并购的投资人一定要向跨出一步,不要空谈和犹豫。有时即使是小小的一步,只要控制住风险,会让自己在行业中树立个不错的形象,反而有利于之后其他的项目的操作。

 

3. 有令人信服的逻辑

看到这里,有朋友会问,上面不是说要灵活吗,各种合作都要接受吗?跟这一点不冲突吗?是的,是不冲突的。欧通这里说的是一开始的时候需要对并购标的细分市场有一个明确的描述,这样会让卖方和其他服务商觉着你思路清晰,想达到的目标由事实支持,而不是头脑发热。这个也与德国人的性格特点有关,一般来说德国人尤其是做实业的德国老板比较理性,考虑事情更多的基于目前的事实,而不是画出的一个大饼。中国投资人跟他们说的每句话最好要想想这个是否有事实来支持,负责就会给标的方一个忽悠的印象。比如,某中国医疗产业基金目找到某德国医疗器械公司谈收购和在中国设厂,如果这个基金暂时还没投国内的同领域实体企业的话,德国标的方就不会为之所动。

 

4. 配备内部并购团队

海外并购的决策需要收购方董事会或者实际控制人的拍板,然而实际操作中有很多操作层面的工作,这些事情需要交给收购方专门的团队而不是总裁助理或者海外销售经理兼任。这些兼职人员对德国并购流程、进展和手段不清楚,很有可能也无法使用德语同德国人沟通,容易忽略一些关键的信息和暗示,无法把握节奏和进展。 因为背景不同,他们也无法很好的同卖方的德国财务和法律顾问沟通,容易让德国人产生不靠谱的印象。

 

5. 愿意出高价

欧通的意思不是说一定就要当冤大头花冤枉钱,而且说对于有些德国标的企业,如果考虑到协调效应,中国投资方多出一些钱也是很值得的。如果中国收购方一开始就抱着“捡漏”的想法来德国收购企业,那么反而有可能找不到性价比好的企业。从实际操作中也是这个情况,一旦卖方愿意就并购进行洽谈,价格的优势比起其他方面的优势,更加能够吸引卖方。请参考欧通发布的文章:【原创】德国企业出售给中国买方原来是因为这个!

 

6. 提前准备资金

最近这段时间资金出海又有新的政策了,因此提前做好准备还是有必要的。欧通将近期发些关于这个话题的相关文章。请继续关注

 

有朋友说,我现在就想来德国并购企业,如果不全满足你说的以上六点,那应该怎么办?我们认为还是先把精力放在准备这六点上,磨刀不误砍柴工。如果这六点大部分都不满足,硬要开启并购模式,将会在德国四处碰壁,费时费钱费力。最麻烦的是,一旦被贴上了不“靠谱”的标签,在行业里进行新的并购就更加困难了。

 

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