德国欧通商务将陆续发布《欧通谈并购德国企业》系列文章，目录如下：
四：同各行业的顾问砍价技巧
五：同待售企业砍价技巧
六：没有卖方并购顾问是件好事情吗？
七：并购顾问两头收钱合理吗？
八：尽职调查都查什么？
九：德国中小企业并购的难度在哪？如何破？
内容主要是针对中小型企业的跨国并购，基于我们的实战经验，无法以偏概全，仅供感兴趣的朋友参考。了解更多资讯请添加微信outong88。
中国投资人来德国并购企业，需要聘用各类德国顾问，从律师、税务顾问到人力资源顾问，翻译陪同、旅行社、房产中介、安家公司等等。那么，
中国投资人是否应该按照中国人的规矩和思维进行砍价呢？
欧通这没有一个统一的答案，投资人需要针对不同的行业了解不同的“行规”。下面欧通就举四个例子，讲讲其背后的逻辑。
案例一：
某中国投资人收到一家德国律所的报价，觉着贵了。
欧通点评：律所和税所在德国行业拼的是口碑，口碑的背后就是服务质量、规模大小、专业性、性价比之类的各种因素。询问报价时请有条理的书面描述出自己的情况、需求和期望值，方便律师准确报价。一般不要刚一听到报价就砍价，而是应该分析支持这家律所和他们报的这个价格的原因后再砍价。当然更符合德国人办事方式是，不去砍价，而是再找几家类似的律所报价，看看价格是否差别很大。如果类似律所类似的团队报出的价格不一样，自然选价格便宜的。当然，这个比较需要建立在其他各种条件都类似的情况下才有意义。
案例二：
某中国投资人希望德国律所报一个打包价
欧通点评：有些服务，尤其是可以标准化的服务是可以按照打包价进行收费的，比如成立（子）公司和公司注册地址等的费用。然而并购中的法律尽调的收费，因标的公司大小、组织结构、业务复杂程度都不一样，因此没有办法提前把工作量预估出来的。不过有些律所提出一个折中方案，就是提供一个基于预期的常规服务的打包价，如果遇到特殊情况和复杂情况再进行额外收费。
案例三：
某中国投资人希望德国并购顾问降低佣金或者降低Retainer
欧通点评：并购顾问的收费也是有一定标准和行规的，详细介绍请参考快来看看做并购业务能挣多少钱。同律所收费一样，在同这家并购顾问砍价前最好先了解一下其他类似并购的收费标准，如果其他并购顾问的收费也差不多，那边可以站在并购顾问的角度进行分析（砍价前也请对比欧通谈并购德国企业之一： 如何成为靠谱的买方文章，看看自己是否是个靠谱的买方），看看有没有进一步砍价的基础：
• 投资人是否在德国有成功并购的案例。如果有的话，可以以此为理由砍价。
• 并购预计交易额相对比较大。如果大的案子的话，要求降佣金也是正常的。
• 委托方是位于德国境内的有实力的中资企业。是的话，可以要求降佣金。
• 待售企业有没有卖方并购顾问。有的话，可以试着砍价，关于这个话题欧通会专门写一篇文章探讨。
案例四：
某中国投资人希望在某个标准流程里面改变个别环节
欧通点评：这个案例虽然表面看不直接涉及价格，但是同德国公司打交道比较多的中国人会知道，一些看似简单的要求对于德国公司来说其实并不那么简单，很有可能德国公司死板的不接受，要么就是改动的额外收费是出奇的高。中国公司和中国人习惯了变通和适应环境，然而德国公司和德国人习惯了指定好的计划和流程，这些环环相扣的流程又组成了稳定的系统，因此对于德国人来说单独改变流程里面的个别环节会打乱之前设计好的整个系统。德国人认为变更一个环节，就需要重新设计和调整整个系统，而且之后还要验证新的系统仍然正常运行，等等。这些工作往往不是负责某个环节的人能决定的，而是涉及整个系统里面的人。因此遇到这种情况想砍价的时候需要先了解德国人的情况。
总的来说，中国投资人首先应该多了解德国各顾问行业的行业收费标准，如果某家收费高于这个标准而没有合理解释，就应该考虑把他排除在外，考虑其他的顾问。如果某家公司报价不能达到物有所值的话，那就让客户用脚投票，让市场来淘汰他们吧。
另外，欧通也不建议把某德国顾问的报价用各种手段拼命砍到他们标准以下，这样看似赚了便宜，其实在实际操作过程中因为每家德国顾问都是团队协作，有可能他们做项目的过程中，在调动内部和外部相关资源的时候，因为已经谈下来的、不得不接受的、低于正常标准的条件而受到歧视和不平等待遇，反而影响了项目的进展，吃亏的还是中方。
中国投资人应该站在整合资源的长远角度，同各类顾问和专家建立互相信任的合作关系，让他们为己所用，踏踏实实为投资德国项目排忧解难、防范风险、让自己的投资获得最大的回报。
免责声明：本平台提供的信息只为读者提供参考，不保证其完整性和正确性，并不是税务、保险、金融投资和法律等领域的专业咨询，据此操作，风险自担。本网站提供的外部网页链接、理财、金融和保险产品和各种计算工具均由相应外部网站提供，产品详情请查阅相应网站。
