德国欧通商务将陆续发布《欧通谈并购德国企业》系列文章，目录如下：
六：没有卖方并购顾问是件好事情吗？
七：并购顾问收服务费合理吗？
八：并购顾问两头收钱合理吗？
九：尽职调查都查什么？
十：德国医疗行业中小企业投资机会分析
十一：德国中小企业并购的难度在哪？如何破？
内容主要是针对中小型企业的跨国并购，基于我们的实战经验，无法以偏概全，仅供感兴趣的朋友参考。了解更多资讯请添加微信outong88。
现在做中德跨境并购，越来越多的中资企业能够接受佣金这种收费模式，以下是仅供参考的佣金比例:
关于收费的详细介绍，请参考欧通之前发布的文章《快来看看做并购业务能挣多少钱》。
然而很多中资企业还不能接受并购顾问收取前期服务费，欧通现在就这个话题进行相关探讨：
1. 德国并购顾问收前期服务费的模式有哪些？分别有何利弊？
模式一：Retainer。
对于中小规模的并购，德国并购顾问一般是每个月收取固定的Retainer。这种方式的优点在于描述明确，不容易扯皮。可是缺点就是中国的买家就会认为每个月给你钱，你不干活或者没有什么成效，Retainer岂不是白白交了？
模式二：按照阶段收费。
作为妥协，一些并购顾问还提供一个收费模式：按照里程碑事件进行收取服务费的模式。具体讲就是事先定义多个并购过程中的里程碑事件和任务，每次到达了某个事件或者完成了某个任何后，买方向并购顾问支付约定好的费用。这种方式的好处是让中国买方掌握主动权，如果项目进展顺利，费用多点也可以理解，如果项目一开始就卡壳，费用自然就少，这样充分保护了自己的利益，更符合中国人的心理。
然而这种方式也有缺点，因为在并购的实际操作中，因为里程碑事件和任务的定义有可能很模糊，甚至某个里程碑事件有可能被有意无意跳过，如果并购顾问认为已经帮助买方达到或者超出了某个里程碑事件或者任务，而买家不那么认为的时候，很容易扯皮，这对德国并购顾问来说是个风险，因此从并购顾问的角度来看，并购顾问更倾向于收取每月固定的Retainer。
2. 为什么有些并购顾问不收买方服务费？
第一种情况
这个并购顾问只为卖方服务。大多数的德国并购顾问只为单方服务，只从一方收费（这里面也有一些例外，欧通下期会发《并购顾问从双方收费是否合理？》向大家介绍），因此不会从买方收费。表面上看，这个卖方顾问向中国买方介绍项目，协助沟通、安排见面甚至提供翻译等服务，其根本原因是德国卖方支付了并购顾问的前期服务费，并购顾问做这一切的目的是为了多个买家参与竞拍。
第二种情况
这个并购顾问在同中国买方打交道下来发现没办法收取前期服务费，同时又不愿意失去同这家买方合作的机会，于是暂时接受中国买方不交前期服务费的要求。在这种情况下，并购顾问仅仅把这个买家作为自己Dealflow的一部分，用这个吸引卖方同自己签约（并购顾问其实更愿意为卖方服务，原因请见《为什么并购顾问/投行更愿意服务卖方，而非买方？》）因为没有收取服务费，这家并购服务也不会主动为买家提供服务。
欧通点评：
很多中国买家认为并购顾问就是提供个标的，撮合一下，还需要前期收费？在欧通看来，在一笔典型的并购交易中，从开始到成交，并购顾问一般需要花费700-800个小时，工作涉及分析师、估值人员、投资顾问以及研究人员等团队成员协同合作。涉及到跨文化沟通和复杂的项目管理，没有前期收费仅凭佣金不可能调动起这么大的专业团队和资源来把项目向前推进。
3. 提高佣金比例是否能替代前期服务费？
有些中国买家会说，我认可并购顾问的价值，可是交易额高的话算出来的佣金很高啊，不行的话我把佣金再提高点吧，能不能不收前期服务费？
从德国并购顾问的角度来说，他们的收费模式和标准其实都很透明的，属于行规或者说是“明”规则。因为人力资源有限（并购顾问不会盲目招人，因为这个行业员工工资很高而且培养需要花很多精力和时间，招的新人一时半会也顶不上来）面对众多项目，并购顾问会首选带前期服务费的项目。如果正好还有闲暇，会不会就开始做没有前期服务费的项目呢？答案是：不会！这种情况下并购顾问会去开发有前期服务费的项目。不付服务费的项目永远是让他们沉睡着，作用就是为了增加Dealflow，有助于拿下卖家的。
4. 从买方的角度考虑，为什么要支付服务费？
第一
绝大多数的中国买家没有内部专业的跨国并购团队，如果没有并购顾问的服务，势必是老总、财务总监、外语好的助理、甚至销售团队参与，这对买家来说都是时间成本，企业要是把这些时间花在产品开发和市场上，带来的效益肯定要超过并购顾问收取的前期服务费。
第二
没有专业的并购顾问，买家无法掌控节奏和结果，使得买方内部从上到下很疲倦。欧通经常听到国内老板抱怨跟某个德国公司谈了好多年也没有什么结果，或者刚谈上两个回合就谈不下去了。
第三
虽然并购顾问会代表买方的利益，但是专业的德国并购顾问会站在相对中立的角度帮助买方分析与调整策略，以第三方的角度同卖方进行接触。因为有经验和职业的敏感，并购顾问知道如何建立信任，什么话能说，什么时候说，怎么说，这是中国买家做不到的。同样的话由并购顾问来说和买方来说效果也不一样的。
第四
在协调和同德方谈判的过程中，专业的德国并购顾问也能给中国买家提供有关技术、管理和市场方面的宝贵意见。买方虽然付了点前期服务费，但是获得了免费企业咨询的机会。
第五
因为跨国并购很复杂而且不确定性很强，买家在战略和战术上进行修正是很正常的，有点风吹草动就能阻碍并购向前推进。买方和卖方在打交道的过程中又都会夹带个人情绪甚至民族情绪。并购顾问能在一定程度上担当各方的出气筒和买卖双方情绪的防火墙。因此，如果没有前期服务费，并购顾问不会愿意承担这么大的压力的。
5. 支付服务费的买方成功率会高些吗？
一般来说，支付服务费的买方的成功率要比不支付服务费或没有买方并购顾问的成功率高出很多。欧通认为其原因如下：
第一
这些企业的老总通常有比较好的商业理念，他们明白并购顾问在收购中的作用，所以他们会把并购顾问和提供的待售企业当成很好的资源，从中学到对自己企业有价值的东西，这些价值远远超过了他所付的服务费。
第二
这些企业的老总比较有魄力，也有决心来跨境投资，所以也比较积极投入和调动公司的资源来推动并购的过程，所以提高了成功的可能。相反，没有支付服务费的企业，即使是并购顾问愿意做，因为没有企业方的很好的配合，也降低了成功的可能性。
第三
对于德国卖方来说，如果一个企业委托一家并购顾问并且支付前期服务费，卖方就会认为这个买家是有诚心的，比较靠谱，因此也会积极配合并购顾问和买方进行深入的洽谈，从而增加了成功机会。
反之，一家中国企业单枪匹马的去同德国卖方谈的话，德国卖方肯定会怀疑中国企业的真实目的，要么就是直接拒绝，要么就是要价过高，成功率很低。
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